商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及對策--廣東省
曾-奕-妮
引 言
個人理財是指金融機(jī)構(gòu)以特定的客戶為服務(wù)對象，根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好和短期、中期和長期需求或收益目標(biāo)，對客戶的個人資產(chǎn)分配狀況和風(fēng)險承受能力進(jìn)行綜合分析，通過對客戶的財產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)的、有計劃的、系統(tǒng)的全方位管理，從而實(shí)現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值和增值。目前，廣東省部分商業(yè)銀行、證券公司、保險公司和基金公司都開辦了相應(yīng)的個人理財業(yè)務(wù)，其中，證券公司、保險公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)提供的理財業(yè)務(wù)各具專業(yè)性，在理財范圍方面受到較大限制，欠缺理財?shù)恼w規(guī)劃，過多注重投資的操作層面；與證券公司、基金公司不同，商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)是一種綜合性的金融服務(wù)，為廣大居民提供了豐富的理財產(chǎn)品，比如各種儲蓄業(yè)務(wù)、辦理保險、買賣外匯、國債、基金、黃金等，尤其是近幾年隨著銀行與保險公司、證券公司和基金公司更深層次的合作，居民可以從銀行平臺上享受銀行為其提供的保險、證券和基金等業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行具有的得天獨(dú)厚的條件使其個人理財業(yè)務(wù)在國內(nèi)個人理財市場上占據(jù)至關(guān)重要的地位。
一、廣東省商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)推出的背景
1.1經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展為個人理財業(yè)務(wù)奠定了良好的市場基礎(chǔ)
改革開放30多年以來，廣東省個人的財富迅速增長，社會已經(jīng)形成了大量的私人財富和財產(chǎn)，2012年廣東省國內(nèi)生產(chǎn)總值首次超過50萬億元，達(dá)到519，322億元，在中國，年收入已經(jīng)超過5000美元的中等收入的城市家庭大約有3000萬以上。廣東省的中產(chǎn)階層人數(shù)正在迅速擴(kuò)大，根據(jù)福布斯公布的中國中產(chǎn)階級的標(biāo)準(zhǔn)，目前中國中產(chǎn)階級數(shù)量已經(jīng)超過3億。伴隨著財富的快速增長，個人的金融投資理念不斷增強(qiáng)，對于理財服務(wù)的需求也與日俱增，但由于缺乏專業(yè)知識，這些家庭迫切需要專業(yè)的理財團(tuán)隊(duì)幫助他們管理資產(chǎn)，這就為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了巨大的市場需求。
1.2居民金融需求多樣化是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的客觀要求
個人資產(chǎn)的增加，金融理財產(chǎn)品和渠道的多樣化，使得居民的投資理財需求旺盛，再加上近幾年廣東省通貨膨脹的不斷加劇，實(shí)際銀行存款利率為負(fù)，出于資產(chǎn)保值和增值的需要，不同收入的階層都會選擇合適自己的理財工具。中低收入階層的投資者更注重投資理財?shù)陌踩瑫走x無風(fēng)險的定期儲蓄和國債，中等收入階層可以承受適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險以換取較大的收益，他們關(guān)注基金、外匯和股票投資，而高收入階層追求的是伴隨著高風(fēng)險的高收益理財產(chǎn)品，黃金、古董、藝術(shù)品、金融衍生品成為他們的選擇。由于各個階層的居民普遍缺乏專業(yè)知識，面對復(fù)雜多變的金融市場和金融產(chǎn)品難以抉擇，銀行可以利用自身的信息、渠道、人才等優(yōu)勢提供多元化的理財服務(wù)，滿足不同類型客戶的需要。
1.3發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)是國內(nèi)商業(yè)銀行生存和發(fā)展的需要
商業(yè)銀行的經(jīng)營目標(biāo)是獲得最大利潤，隨著金融體制的改革和加入WTO，廣東省銀行業(yè)的開放步伐越來越快，銀行類金融機(jī)構(gòu)迅速增加、使得各銀行之間的競爭達(dá)到白日化的程度，據(jù)統(tǒng)計，廣東省商業(yè)銀行現(xiàn)有的存貸款利差大約在3%左右，利潤空間縮小，而廣東省內(nèi)地商業(yè)銀行收入的80%依然是靠傳統(tǒng)的存貸利差取得。國外個人理財業(yè)務(wù)收入占銀行總收入的比重較大，比如在花旗銀行的總利潤中，個人理財業(yè)務(wù)所占比例超過了50%，在英國、新加坡、瑞士等一些國家的銀行業(yè)務(wù)中的收入占比也達(dá)到30%～50%左右，而廣東省的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)不合理，建設(shè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)收入只有8%，工商銀行是5%，招商銀行最好也只能達(dá)到12%。個人理財業(yè)務(wù)可以使得銀行投入較少的人力、物力、財力，利用專業(yè)優(yōu)勢和客戶資源增加業(yè)務(wù)收入，并日益成為各家銀行新的利潤增長點(diǎn)和同業(yè)競爭的焦點(diǎn)。廣東省商業(yè)銀行為了提高贏利能力，增加自身競爭力，勢必要調(diào)整現(xiàn)有的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大對個人理財業(yè)務(wù)的開拓力度。
二、廣東省商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
2.1分業(yè)經(jīng)營的金融體制限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間
現(xiàn)階段，廣東省金融業(yè)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營體制，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，銀行不能介入證券、保險、基金、信托等領(lǐng)域，只能代銷基金和保險產(chǎn)品，這種分業(yè)經(jīng)營的格局在一定程度上控制了業(yè)內(nèi)風(fēng)險，但也制約了金融機(jī)構(gòu)的交叉發(fā)展和相互促進(jìn)，使得商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時受到諸多限制，許多與資本市場相結(jié)合的業(yè)務(wù)無法展開，導(dǎo)致商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)還停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等較低層面，只是在儲蓄產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)張，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度都十分有限，缺乏真正意義上的理財產(chǎn)品，難以滿足顧客全方位的理財服務(wù)。
2.2商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)缺乏個性化的服務(wù)
隨著近年來金融機(jī)構(gòu)競爭的加劇，盡管國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財品種不斷增加，但是，大部分銀行的個人理財業(yè)務(wù)都沒有細(xì)分不同的客戶群，有針對性地設(shè)計理財產(chǎn)品，導(dǎo)致各商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的名稱雖然各異，但是理財產(chǎn)品的設(shè)計方案大致相同，投資方向趨同（大都投向央行票據(jù)和國債等方面），僅僅在確定收益率方面略有差異，產(chǎn)品同化現(xiàn)象嚴(yán)重，嚴(yán)格來講，只是在不同的理財品牌下，向客戶提供相同的資產(chǎn)管理服務(wù)，例如外匯理財、基金代銷等，且無論是哪一家銀行率先推出新的理財產(chǎn)品，立刻會被其他銀行效仿，使其迅速喪失在市場上的領(lǐng)先地位，可見，廣東省商業(yè)銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新的深度和廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足不同層次群體的需求
2.3商業(yè)銀行缺乏業(yè)務(wù)過硬的高素質(zhì)理財人才
理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，它要求理財業(yè)務(wù)人員具備扎實(shí)的專業(yè)知識、豐富的理財經(jīng)驗(yàn)、不但要熟悉銀行推出的各項(xiàng)理財產(chǎn)品及其功能，還需掌握投資學(xué)、營銷學(xué)、會計學(xué)、經(jīng)濟(jì)法等知識，能夠根據(jù)客戶所處的不同生涯階段和風(fēng)險承受能力，正確分析和評估客戶的財務(wù)狀況，為其量身定做理財方案。
2006年11月國內(nèi)首批488名CFP（國際金融理財師）取得認(rèn)證資格，標(biāo)志著廣東省進(jìn)入了專業(yè)人員提供理財服務(wù)的時代。截至2012年6月底，由國際金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會認(rèn)證的中國大陸CFP系列持證人總?cè)藬?shù)為110，820人，其中金融理財師AFP持證人總?cè)藬?shù)為93，205人，國際金融理財師CFP持證人總?cè)藬?shù)達(dá)到14，152人，金融理財管理師EFP持證人達(dá)到3，169人，認(rèn)證私人銀行家CPB持證人為294人。但是面對近幾年的投資理財熱潮，現(xiàn)有的國際金融理財師遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需求，據(jù)中國理財規(guī)劃師專業(yè)委員會秘書長劉彥斌表示，國內(nèi)理財師的缺口至少在30萬人以上，而現(xiàn)有的理財師的規(guī)模是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，高素質(zhì)專業(yè)人的匱乏嚴(yán)重制約了廣東省商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2.4個人理財業(yè)務(wù)營銷策略落后
商業(yè)銀行對于個人理財業(yè)務(wù)缺乏主動營銷意識，市場拓展力度不強(qiáng)。現(xiàn)在，一些商業(yè)銀行的理財中心還延續(xù)著原有的營銷觀念，等待客戶主動上門咨詢，缺少主動營銷的意識，缺乏創(chuàng)造市場的意愿。宣傳工作主要采用發(fā)放直郵單的形式，這種宣傳模式很容易造成投資者的輕視心理，成本耗費(fèi)很大，但是帶來的收益卻并不大。而且商業(yè)銀行在營銷組織架構(gòu)上也存在相應(yīng)的問題，個人理財業(yè)務(wù)涉及到銀行多個部門，需要個人銀行部、房貸部等多個部門合作。但是商業(yè)銀行一般在經(jīng)營過程中，習(xí)慣把這個業(yè)務(wù)歸結(jié)到個人銀行業(yè)務(wù)部，造成了前、后臺業(yè)務(wù)的分割，無法為客戶提供一站式的服務(wù)。
2.5銀行內(nèi)部操作不規(guī)范，忽視理財風(fēng)險管理
廣東省多數(shù)商業(yè)銀行在開發(fā)新的個人理財產(chǎn)品時，缺少核心技術(shù)，不重視對產(chǎn)品風(fēng)險的評估，大部分理財產(chǎn)品都是照搬國外銀行的設(shè)計和報價，比如某些利率和匯率類的理財產(chǎn)品，一旦外圍市場發(fā)生變化，將會給銀行的安全經(jīng)營帶來很大的不確定性。而且，在理財產(chǎn)品的銷售過程中，很多商業(yè)銀行熱衷宣傳產(chǎn)品的收益率，忽視風(fēng)險提示，沒有做到應(yīng)有的風(fēng)險揭示義務(wù)。（東方銅牛網(wǎng)）在廣東省，某些銀行把個人理財產(chǎn)品作為搶奪市場份額的一種手段，例如廣東省的部分商業(yè)銀行盲目承諾較高的收益率，還有不少股份制商業(yè)銀行甚至在虧損的情況下制定理財產(chǎn)品的收益率，以該產(chǎn)品作為競爭手段爭奪客戶資源。而且商業(yè)銀行內(nèi)部還存在著對理財資金管理不規(guī)范，對理財產(chǎn)品的營銷和風(fēng)險監(jiān)控沒有進(jìn)行責(zé)任認(rèn)定等問題，這些不規(guī)范的操作都增加了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險。
三、廣東省商業(yè)個人理財業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的建議
3.1加強(qiáng)橫向聯(lián)合降低分業(yè)限制的影響
混業(yè)經(jīng)營是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的經(jīng)營模式，但由于廣東省目前尚不具備全面實(shí)施金融混業(yè)經(jīng)營的條件，只能分業(yè)經(jīng)營。在這種形勢下，商業(yè)銀行要加強(qiáng)與證券公司、保險公司和基金公司的合作，加大金融創(chuàng)新的力度，提升合作的深度和廣度。比如商業(yè)銀行可以與保險公司合作，創(chuàng)新同時具備流動性、保障性的保險產(chǎn)品，目前一直在銀行柜臺銷售的投連險就是銀行和保險公司合作的一個產(chǎn)品。同時，為了滿足客戶對資本市場產(chǎn)品的投資需求，銀行可適時推出有價證券質(zhì)押貸款、住房貸款證券化、期貨、期權(quán)等金融衍生產(chǎn)品。銀行還可以與基金管理公司和信托公司合作，利用客戶資源，拓展基金業(yè)務(wù)，2007年，招商銀行推出的“填富增利”的理財計劃就是典型的銀行與基金、信托合作的理財產(chǎn)品。從發(fā)展趨勢來看，混業(yè)經(jīng)營是適應(yīng)金融國際化，也是拓展自身業(yè)務(wù)的需要，如果廣東省的商業(yè)銀行在政策放松以后可以實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營，那么他們也可以像美國的商業(yè)銀行一樣，為客戶提供辦理保險、買賣股票、基金和債券等一攬子金融服務(wù)，個人理財業(yè)務(wù)將會有更長足的發(fā)展。
3.2加快金融創(chuàng)新，豐富個人理財產(chǎn)品
產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。因此，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)理財產(chǎn)品的研發(fā)，力求在自身的理財產(chǎn)品中涵蓋類型更多的金融服務(wù)。一方面，加強(qiáng)對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行組合和縱深發(fā)展，借助于金融衍生品開發(fā)個人資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，提升服務(wù)的層次和能力；另一方面，注重對個性化理財產(chǎn)品的研發(fā)，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)為不同收入、年齡、風(fēng)險偏好的客戶群體進(jìn)行分類，并針對每一個客戶的人生不同階段的特點(diǎn)，規(guī)劃不同的財務(wù)目標(biāo)，設(shè)計與之相適應(yīng)的儲蓄計劃、置業(yè)計劃、投資計劃、保險計劃及稅務(wù)計劃來幫助客戶減少理財?shù)拿つ啃裕?guī)避財務(wù)風(fēng)險，給客戶帶來最大的增值收益，從而實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)，突出產(chǎn)品的個性，滿足不同客戶群體投資理財?shù)男枰?br /> 3.3建立個人理財業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)和激勵機(jī)制
為了使理財業(yè)務(wù)人員成為既通曉專業(yè)理財知識、又懂得營銷技巧的高素質(zhì)的人才，商業(yè)銀行要高度注重對理財業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，除了開設(shè)投資工具運(yùn)用和理財規(guī)劃等課程，還應(yīng)通過證券、保險等行業(yè)的橫向交流和培訓(xùn)，使其全面掌握各類金融市場知識，并進(jìn)行實(shí)際的操練，提高應(yīng)用所掌握的金融知識和投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財?shù)哪芰Α?br /> 商業(yè)銀行理財經(jīng)理是一個對從業(yè)人員素質(zhì)要求很高的崗位，所以銀行必須有一套適應(yīng)崗位特點(diǎn)的薪酬激勵機(jī)制，督促員工更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一方面，銀行對理財經(jīng)理在收入和晉升方面應(yīng)給與適當(dāng)傾斜的考核，在確定基礎(chǔ)工資的同時可實(shí)現(xiàn)績效考核，績效考核不是以產(chǎn)品銷量，而是以高端客戶的穩(wěn)定性和資產(chǎn)的成長量作為業(yè)績的衡量指標(biāo)；另一方面，商業(yè)銀行也應(yīng)該建立激勵機(jī)制，鼓勵員工參加個人理財師資格認(rèn)證考試，取得中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會認(rèn)定的AFP和CFP的資格。
3.4創(chuàng)新營銷策略，提高營銷效果
商業(yè)銀行要想改變個人理財業(yè)務(wù)的營銷現(xiàn)狀，可以從改變營銷策略，完善營銷組織架構(gòu)入手。在改變營銷策略方面，銀行要充分利用網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢，利用各種媒體加大對自身理財產(chǎn)品的宣傳。理財人員應(yīng)采用更積極的營銷手段，通過各種渠道推廣各類理財產(chǎn)品，運(yùn)用直面營銷、公關(guān)促銷等多種形式，向客戶推薦產(chǎn)品。在完善營銷組織架構(gòu)方面，銀行可建立新型的客戶理財中心，向客戶提供一站式服務(wù)，包括財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等一系列專業(yè)化的金融服務(wù)。與此同時，商業(yè)銀行還要提高營銷組織架構(gòu)的靈活度，通過建立切實(shí)有效的信息反饋機(jī)制，保證前臺和后臺，銀行各部門之間的信息能夠及時傳遞和溝通。
3.5充分認(rèn)識和化解個人理財業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險
為降低個人理財業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險，商業(yè)銀行應(yīng)該在完善現(xiàn)有內(nèi)控體系的基礎(chǔ)上，建立和健全個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理系統(tǒng)，并將操作風(fēng)險作為一種主要風(fēng)險納入該體系。首先，商業(yè)銀行在銷售個人理財產(chǎn)品時一定要明確銀行和客戶之間是一種委托代理關(guān)系，銀行的理財人員為客戶介紹產(chǎn)品時，一定要盡到風(fēng)險提示的責(zé)任，在突出理財產(chǎn)品收益的同時，也要揭露該產(chǎn)品可能出現(xiàn)的風(fēng)險，避免帶有誘惑性、誤導(dǎo)性的承諾；其次，商業(yè)銀行應(yīng)制定和完善商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)章制度，并通過對理財業(yè)務(wù)人員定期進(jìn)行法律培訓(xùn)，提高工作人員的合規(guī)意識，將風(fēng)險控制放在第一位，針對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際不斷完善業(yè)務(wù)規(guī)章、及安全操作程序，確保個人理財業(yè)務(wù)的安全性和效益性。